一、调查
1、已经入网用户的调查
① 入网动机的调查
A、商家以前就在外地了解到有联网报警这项服务，店铺老板本来就需求这种服务；于是顺理成章顺理成章成为入网用户；这一种情形所占比例不多，属于安防意识很强的一类。
B、商家对请的看门人不是很放心，害怕看门人不准时、不守时、不能尽职尽责、没有专业防范技能、不具备赔偿能力。同时对看门人在看门期间可能发生事故很担心，店铺老板不仅不能索赔，相反还要为看门人支付医药、误工等损失费；
C、商家对店铺财产安全不放心是联网报警得以发展的前提和基础，商家意识到有了联网报警服务即得到了安全的保证是激发商家入网积极性的要害。商家对联网报警工作原理、理赔承诺了解后才能产生对联网报警的信赖；
D、店铺老板每天在店铺白天的营业时间里已经很辛苦，关门后希望能回到家中好好休息、睡个好觉；而且，老板都在店铺上守夜了又担心自己家发生被盗等不法侵害；
E、由于保安公司展示的专业化的服务得到用户认同而加入联网报警；
F、认可联网报警的优质服务，抱着试试看的心态；
② 入网途径的调查
A、经过已经享用过联网报警服务的朋友推荐、介绍而入网；
B、经过业务人员上门宣传洽谈而入网；
C、经过自己对联网报警服务运营商的观察，认可了联网报警服务后主动入网。
③ 入网后的评价
A、安装了联网报警的商家对店铺财产、店铺安全都能很放心
B、联网报警的服务实际效果要比请人看守效果好；被盗后有保障，且费用合理；
C、对联网报警服务商提供的服务感到温馨、满意；
D、认为出勤速度快、信誉度高、安全可靠；
2、对“准用户”的调查
①业务人员的反复上门宣传，让老板加深了对联网报警的认识，开始相信联网报警能够满足他的安全需求。
②从经济上考虑，还是联网报警费用更合理，且意识到请人守夜不安全，还要为守夜人的安全和是否每天按时为他守夜而担心。
③自己守的话，在店铺睡觉没有在家里睡觉舒服，现在正置夏季，夜生活很多，住在店铺里面，外面很吵，而且非常炎热，睡不好觉。
④看见旁边店铺都已经安装联网报警，也就产生了安装联网报警的意向。
⑤通过朋友、亲人都安装使用后对联网报警的正面评价，也就相信了联网报警，产生试一试的愿望。
⑥对联网报警运营公司的实力展示和宣传，认为运营公司能够保护好他的财产，对联网报警产生了信任感。
3、对未入网客户的调查
①商铺经营状况不稳定，房屋租期不确定，租期一到就关门停止营业。加之夏季生意也不是很好，对安装联网报警缺乏积极性。
②商铺进入夏季，也是一年中的销售淡季，屯放在店铺上的货物不多，认为即使被盗也损失不大，没有安装的紧迫感；
③对于店铺金属门外加装玻璃门或其它设施招牌的商家，不但担心自己的货物安全，也害怕门外玻璃门及其它设施遭到损坏；而联网报警运营服务中只是向客户保证店铺内商品的安全和丢失被盗后理赔，而没对店铺门以外的财产安全有效的保护。
④从自己经济能力上考虑还是觉得联网报警虽然好，但是每月的服务收费还是贵了，自己现在的经济承受不了。
⑤对联网报警工作原理、资费标准、理赔承诺、服务质量还不是很了解，因此不愿意加入联网报警。
⑥店铺老板一家人吃住都在店铺里，认为安装联网报警没有必要；
⑦认为几个店铺联合起来请两人看守比较划算，这样也不会发生被盗窃。而且两个人在还可以防止破坏，如∶放火等。
二、商业店铺老板按性格大体可分为三种类型：
1、肯定型 2、犹豫型 3、否定型。
eq \o\ac(○,1)1肯定型客户一般接受新鲜事物比较快，他们一般年龄都不会太大，追逐时尚性格开朗，做事果断，只要他觉得好马上就会掏钱购买，此类客户一般都朋友较多有一定的影响力，属于种子客户
eq \o\ac(○,2)2犹豫型客户主要表现为他可能心里也认可这种服务但又总担心自己上当受骗，做什么事情都小心翼翼总是一拖再拖，对于这种客户只有抓住对方感兴趣的时刻立即提出签单，否则等他一冷静下来他就会想出很多理由来拖延你，最终导致死单。
③否定型客户，你还没跟他说他就说知道或不要，这种客户对业务员有一种习惯性的拒绝心里，对付这种客户可以反问对方你说知道那你说说看你都知道那些，你即使不装联网报警但你作为一个商人也应该对一种新行业有所了解。
三、发展商铺用户的方法和原则：
先易后难，抓典型创效应；以客户带动客户，提高服务质量；以高质量的服务打动客户，留住客户；在众多商家中筛选出重点客户，“死缠烂打”坚持不歇；
（一）拜访商铺老板需要介绍内容：
１、老板，你好。我们是××保安公司的，（说明来意）
A、今天来主要想给你介绍一下我们保安公司推出的联网报警服务。
B、生意好！你这里商铺夜间是自己在商铺上守护吗？还是请人守护？或者根本没有守护？我们来给你送安全的。
= 2 \* Arabic 2、联网报警就是在你商铺门市上安装一套自动报警设备，它通过GPRS网络给我们保安公司联网报警中心进行联网。如果商铺上发生被盗或抢劫，我们的联网报警中心都能知道。我们会立即派人到你的商铺门市上进行服务，一般情况从我们保安公司到达你们商铺门市需要×××分钟。如果由于我们出勤不迅速，导致了你商铺货物的被盗。我们还为你买一份保险，丢失的货物还能得到保险公司的赔偿。这样你有了这套设备后就不用自己或请人看守商铺，并且要比请人看守更加有保障。（详细介绍联网报警功能及优势）
= 3 \* Arabic 3、安装了联网报警设备后，在过年过节或者走亲访友时，可以放心大胆的耍，不必为商铺的货物安全而担心。对你是一种安全保障。
= 4 \* Arabic 4、你还可以到附近那些安装了联网报警设备的门市去看看，那些用户都反映情况相当不错。你可以安装一套试一试？
常用的话术：
老板、生意兴隆。我是xx保安服务公司的，我们现在推出了一项新的服务项目联网报警服务，你对联网报警了解吗？你这里晚上是自己守还是请人守？觉得安全吗？联网报警就是在你的商铺上安装报警装置，通过GPRS连接到我们保安公司联网报警中心，同时会根据你的商品情况为你在保险公司投保。一旦商铺上发生盗窃或抢劫，几秒钟内我们联网报警中心就能收到警情讯息，立即派出出勤人员赶到现场对警情进行处理。如果在我们赶到之前发生了财产损失由我们为你向保险公司理赔，免除你的后顾之忧。你的很多同行都安了，你也可以安一套试一试，效果好再长期使用。
（二）与不同类型商铺老板交谈切入点：
商铺的安全分为两种情况：有人守；无人守 。
有人守又分几种：老板自己守；小工守；自己亲戚守；请人守。
1、有人守
1）老板自己守护
A、做生意的目的就是为了提高生活质量，夏天天气闷热你还要开空调商业用电一晚上要几十元，冬天又冷，商铺里空气又不好，晚上有时候想出去耍一下都不放心，万一遇上盗贼还可能引起人身伤害，加入联网报警的费用只相当于你晚上空调电费的零头，你就不需为你店铺商品安全担忧。
B、只是在商铺上进行守护，那么家里的安全老板你就不担心么？
C、一家人全都在商铺上居住，情况会更加危险。如果小偷前来盗窃，如有人在商铺上极能把先前的盗窃演变成为抢劫。（四川渠县一家金店发生的盗窃最后演变成为抢劫就是很现实的例子）
2）小工守
万一发生盗窃引起财产损失和人身伤害，小工不可能赔偿你的损失，如果引起人身伤害你还得付医药费。
3）自己亲戚守
如果是老年人一大把年纪了还要担惊受怕，做为亲人于心何忍，说的不好听点你是不孝，况且如果真正遇上盗贼也起不到多大的作用。
4）请人守护
请人守护每月需要支付的钱和我们联网报警的月服务费大致相差不大，但是请人守护存在很多不安全的隐患：第一、在真实发生商铺被盗后守业人没有钱赔给商铺老板。因为守夜人每月都在靠那么点守夜费用生活，他那还有钱赔给你商铺老板呢。发生被盗损失的财物还不是只有老板自己想办法解决。第二、如果守业人在守夜时与来盗窃的小偷发生争斗，极有可能盗窃会演变成为抢劫。如果守夜人被打伤或打死，商铺老板不光是自己财物丢失，还得为替你守护的人支付医药费或丧葬费等。
2、无人守护，
老板存在一种侥幸心理，难道老板就不担心商铺夜间的安全问题吗！！真的就那么放心大胆认为自己的商铺是安全的吗？（可以拿其他发生被盗的商铺作为教材向其宣传，）从目前的治安状况入手，举一本地发生的影响较大的案例来刺激客户，让他产生危机感，引起对自己商铺安全重视。
（三）介绍联网报警的功能和视频联网报警与商铺自己看守（或请人看守甚至无人看守）的优势，回答商铺老板的一些提问：
1问：安装了联网报警后如果还发生被盗的案件，怎么办？
答：如果安装了联网报警后，用户还发生被盗情况。第一、安装以后我们与用户要签订一份合同，如果发生被盗，则按照合同上的规定由保险公司进行理赔，第二、加入了联网报警后，我们还会在你商铺门外安装警示牌。对于小偷也能起到一定的威慑作用。第三、你这里的报警设备和我们的接警中心是联网的，一旦你这里有什么情况，我们中心都会在很短时间内收到警情。我们的出警车辆和出警队员24小时待命，会在××分钟之内赶到现场为你服务。
2问：GPRS联网报警系统是怎样工作的？是否真的就安全了？
答：每天用户在关商铺的时候进行布防，这时一旦有物体触发前端的探测器。报警设备就会现场报警并且还会在几秒钟的时间内把信息传给保安公司接警中心。
3问：你们的收费比较贵？
答：我们的收费应该说不贵，首先我们的设备是免费给你安装的，设备一套就是近千元，而我们只收取你的服务费，和你请人看守差不多，并且，安装我们的设备后，一旦发生被盗我们还送你一份保险，对你来说也就更有保障。
4问：你们公安出警不及时？你们能一天24小时随时都能很快来给我们服务吗？
答：我们是专门的出勤队员，车辆和人员都是一年365天，每天24小时待命，有什么情况，我们都会按照对你们的承诺，及时的给你们出警服务，而且这些内容我们公司会与你签订合同。以合同方式体现对双方都有约束。对了，你还可以在安装了我们的设备后，找一个晚上试一试我们的出警队员，看能不能够及时过来。热忱的欢迎你对我们的出警服务提出宝贵的意见和建议（这点需要慎重，避免用户对我们的服务产生更大的疑惑）。
5问：你们的产品质量怎么样？
答：我们用的产品是已经在联网报警市场经过了客户多年的见证，总公司在深圳，研发，生产都相当过硬，产品性能稳定。即使真的是因产品失灵造成损失也由保险公司理赔
6问：你们从接到报警到达现场要多少时间？
答：接到报警后城内XX分钟内赶到，如果在这期间发生被盗造成损失由保安公司负责向保险公司理赔。
四、拜访商铺老板的销售流程：
首先打招呼---介绍自己---说明来意---了解商铺安全情况----讲解联网报警的工作原理和服务方式----解决老板的实质性问题------促成-----签单------安装------出勤人员熟悉地址------三天后回访------每个月售后回访。
五、重点关注的客户类型：
服装店；烟酒店；副食品批零店；超市；日杂店；通讯店；文具书店；电脑店；药店；家电等。
六、要做好联网报警服务运营，需要加强以下几点。
1、运营服务∶
①运营公司一定要强化服务的意识，而且要明白只有把服务做好了，才能让现有的客户满意，才不会出现“退网”的现象。
②一定要把给用户的承诺说到做到，如果在这个问题上处理不好，就会给对方一种不可信任的感觉，这样就会在客户间造成非常不好的印象，极其不利于发展新的客户入网。
③适时的加强宣传，可以在人多的繁华地段举行小的演习，并请电视台的作宣传报道，时间的选择：
A、在一段时间内就可以进行一次；
B、可根据市场人员近阶段拜访、筛选客户中对于联网报警服务有较多处于不相信、观望、徘徊的区域、街道。
C、发展商铺应以搞好老客户关系通过客户介绍客户，同时对一些有影响力的潜在客户进行重点开发为主。
2、工程和技术部门∶
公司的工程和技术部门除工程安装以外，应该更多的去关心已经入网的客户，设备运行是否正常，有没有出现什么异常情况，总之一切围绕关心客户开展好工作。
3、售后服务部∶
售后服务部要做好用户售后的回访工作，要了解清楚用户需要什么服务，有什么疑问，对公司有什么好的建议等。做好用户和公司的桥梁作用：
A、报警设备安装后三天、一个月，设备使用情况，设备运行情况；
B、对于联网报警出勤服务在速度、服务质量等方面的满意程度；
C、把在回访中了解到的客户需求信息及时向公司领导和市场业务人员进行汇报交流；
4、出勤护卫队员∶
要严格出警制度，不管是什么时候，用户只要有什么情况，都要及时为客户做好服务。
5、市场业务人员∶
作为公司对外的窗口，平时和客户接触最多的部门，要想把用户数做起来，要把市场规划好，分成片区多跑，并且在给商铺老板介绍的过程中，一定要把所有的情况给对方介绍清楚。
比如∶联网报警是怎么实现报警的，我们的出勤队的出勤是怎么出勤的。我们的服务以及一旦发生被盗我们的保障是什么。在拜访中摸清商铺老板的“痛点”找好切入点，说明联网报警服务相对请人守、自己守或无人守优势。关心对方商铺物资安全、人身安全、家庭安全等等，针对一段时间内，市场反馈的信息及时向公司领导汇报，对于市场宣传、客户发展提出自己的建议。只有不断的跑，不断的讲，并且注意业务技巧，在适当的时候提出签单的要求。
总之一句话，运营商在客户发展缓慢或发展到一个相对缓慢的时期，除了加强各部门平常正常的工作外，各项工作还应该努力的去做的更好，加大宣传力度，市场人员多走动，多上门宣传，把问题讲到位，这样是一定能够克服困难，迎来快速增长的时期。
附件：业务经理市场问题汇总
一、 我们一家人都住在店上，比较安全，不需要安装防盗报警器。
我也认同你这种看法，确实自己守店比较放心也节约了费用。但是，请问你觉得这样就安全了吗？你做生意的目的是为了享受生活，每天在店里经营就很辛苦了，晚上还要守店，对家人也照顾不好，况且店里不可能24小时都有人在，有时候也要出去吃饭，玩耍，这也给小偷制造机会作案，同时也给自己造成不必要的损失。把财产和自己的生命放在同一个地方是双重危险。作为象老板你这样的有产阶级不应该这样生活。之所以你还过着这样的生活，是因为以前没有我们这样的安全系统为你服务，现在你完全可以把这些隐患交给我们来处理，你就放放心心地去享受生活吧！
二、我们有物业24小时巡逻，掉了东西物管要赔偿，所以我们还是很放心，而且我们交了物管费，用不着安装联网报警。
我很认同你这个观点，道理正如你所说，交了物管费，再安装我们的设备确实增加了开支。但是，你觉得有了物管就安全了吗？物管主要采取的是人防，即便有监视系统，那是案件发生以后才有用，在事发当时是起不了作用的。我们的联网报警在有人非法入侵你的商铺时，我们接警中心2秒内就能收到信息，立即通知出警队赶赴现场，为你的安全提供可靠的保障。万一在这种防范情况下还发生被盗，我们也要赔偿的。如果现在要你在物管和联网报警中选择，你会选哪一个？为了你的安全，你也可以增加一道防线，安装我们的设备。
三、安装后，万一发生被盗，保险公司理赔时很麻烦，而且不能确定被盗数目。
这个问题提得非常好，证明你是很重视安全的。保险公司也是公司，要生存下去也必须取信于民，如果应该赔付的不赔付，我们还会同保险公司合作吗？他还会有客户吗？我们这套设备也是经过保险公司严格考核审查才承保的。因为我们公司系统的安全、可靠性，客户被盗的机率是很小的。即使在这严密的情况下还是被盗，我们也能将客户的损失降到最低。保险公司赢利的原则就是吃大赔小，少的赔付对保险公司还能起到宣传作用，对我们公司也是一种宣传。任何一种成功的经营都是靠诚信来维持的，所以你完全可以放心我们及保险公司。
四、请人看守且是熟人或已经有感情了不好意思辞掉别人来用我们的系统。
我也能看出你是个心地特好的人。可是你觉得他在店里就安全了吗？就可靠了吗？你真的就放心了吗？你认为这样就是对朋友的帮助吗？正是因为太熟悉太放心管理上肯定就放松了，有一些要求也不好意思提出，这就造成了感情破坏制度。这也是很多人宁愿请外人也不愿请熟人的原因。如果是本来你就对他不满意而又碍于情面不好辞退的，那就等你们的合约到期时与我们联系吧。不过我觉得这样僵持下去对你们双方都不太好。
五、电话费高、不愿意安装电话。
你的问题提得非常好，我们的设备是不安装电话不产生电话费就能为你们服务的，我们采用GPRS网络传输，2秒钟内我们中心就可以收到报警信息。目前联网报警服务大部分都必须得通过电话线传输信息，传输信息会有电话费产生， 而且报警信息传输的比较慢，误报也比较多。我们现在采用的GPRS云平台联网报警，结合摄像头还可以实现视频联动报警，充分满足你的安全需求。
六、觉得服务费贵
我觉得你说得很对，因为我们这套设备很贵，也考虑到你们的经济负担，所以我们是免费为你们安装设备，包括常年的维护更新。况且我们为了服务你们，投入了几十万的联网接警系统，而我们向你收取的仅仅是相当于你请人看守的费用，你还认为贵了吗？贵是一种感觉，是通过比较得出的结论。而这个感觉也是因人而异的。你觉得贵是因为你只在价格上和便宜的作了比较，而我觉得便宜是因为我作了性价比。功效好的再贵也是便宜，功效差的东西再便宜也没人要。
七、只用半年，或一个季度。因为我们有半年的时间生意不好。
我觉得你说得很对，做生意确实要考虑到成本开支。但是如果另外半年没有我们的服务而导致被盗，首先我们不赔偿，其次，做生意的比较忌讳，发生任何事情都是感到很晦气的，我觉得你应该积极想办法变淡季为旺季，让自己能永远享受我们的服务。
八、对公司不信任、对产品不放心
你的担心很有道理，谢谢你帮我们的公司担忧。我们的经营模式是头两年不赚钱，真正赚钱是在几年后。我们的系统中心及人员对一百户、一千户的投入是一样的，如果我们在亏本时就退出或跑掉，岂不是很愚蠢？经营公司的目的就是为了赚钱，如果服务不好，我们能赚到钱吗？如果产品不好，我们是不可能长期生存的，保险公司也不可能为我们承保。联网报警服务是一个很专业的行业，基本上不会有竞争对手，这么好的行业我们公司是决不会放手的，你也可以到我们公司参观考查，不要忘了随时向我们提出你宝贵的意见。
九、如果每月交费还可以承受，一次性交一年是不是太贵了
你说得不无道理，确实一次性拿这么多钱出来对做生意的来说是有点心疼，但是与你请人来比较，我们为你节约了费用，而且还提供了可靠的安全的保障，我们是做的批发，零售肯定就得贵一些，你愿意贵一点还是便宜一点？况且我们还提供了一整套价值千元的高科技设备在你的店里面，要我们每月来收费，对我们的运作是不利的，没有资金周转，就谈不上为你们的优质服务了，你认为是不是这样的呢？你也是生意场中比较优秀的老板，这些道理你应该比我们还懂，是吧？
十、如果被盗后，抓获的小偷无力赔偿，怎么办？
你这个问题提得非常好，这种担心也是正常的，但是这个可能性太小。首先我们安装了设备后，在你的门上喷上“联网报警户”的字样和联网报警警示牌，在门外就将小偷威慑住了，小偷也是人，他也会怕，他明知店里有高科技的防盗报警器，还会来偷吗？他不会傻到这种程度吧？况且他真要偷，在我们对你承诺的时间段内，他是没有能力偷走你更多的东西的，这也是我们的设备给你带来的可靠性安全性，在最大程度上降低了你的损失。
